I tuoi alleati nella battaglia per la conquista di nuovi clienti

i segnali che ti aiutano a scoprire se stai perdendo la battaglia nella conquista di nuovi clienti:

  • Hai investito soldi in pubblicità, ma non ci sono stati ritorni e l’agenzia pubblicitaria non ti sa dire il perché.
  • Hai fatto creare contenuti per il posizionamento dei tuo sito, ma il tuo sito continua a generare pochi contatti e vendite.
  • Fai promozione su facebook o instragram, ma non riesci a coinvolgere i tuoi potenziali clienti.

Appena ti troverai a parlare con una nuova agenzia digitali formata secondo la vecchia scuola la prima soluzione che ti proporranno sarà quella di fare “annunci migliori”, “più contenuti” quindi maggiori investimenti, ma ti staranno facendo concentrare sulla parte sbagliata del problema.

La strategia convenzionale dice di raddoppiare le tattiche e, se non funzionano, basta spendere di più.

Questo comportamento è pura follia, poiché non può essere migliorato ciò che non può essere misurato.

La verità è che stai lottando con il problema sbagliato

Molto probabilmente i tuoi annunci, i tuoi contenuti e la presenza sui social media non sono il problema. Almeno, non sono la fonte principale tuoi problemi.

Sei spesso ossessionato dall’osservare e capire quello che fanno i grandi marche cercando di copiare le loro tattiche ma stai continuando a concentrare tutta l’attenzione sulla parte sbagliata del problema, è come avere un secchio bucato e la soluzione che ti viene prospettata è quella di portare più acqua è più velocemente, quando sai che la soluzione migliore è quella di tappare i buchi.

Tutto questo nel processo dei vendita prende il nome di ATTRITO.

Cos’è l’attrito?

La causa principale dell’attrito sta nella difficoltà dell’individuare i veri bisogni, le abitudini e le tendenze dei potenziale clienti.
La vendita per sua natura genera ansie e paure, che se non ben affrontate creano attrito.

Quando cerchi di spendere e superare i tuoi concorrenti e tutto questo non funziona, il tuo problema non sono i tuoi concorrenti, il problema risiede nella percezione che i tuoi potenziali clienti hanno rispetto al tuo prodotto o servizio e quindi rispetto a quello che è il tuo messaggio al mercato.

Tutto quello che allontana i clienti dal farti raggiungere gli obiettivi del tuo business si chiama attrito.

Vediamo il processo per analizzare l’attrito presente in un business

La risposta è quasi sempre nei numeri.

Puoi ottenere molti dati dai tuoi contenuti, dalla tua spesa pubblicitaria e dalle metriche sui social media, che ti fanno individuare il punto di attrito e l’anello debole del tuo processo di vendita e chi ti sta portando a non ottenere i risultati sperati. La scuola tradizionale dirà che qualcosa non va nei tuoi contenuti, nei tuoi annunci o nei tuoi post sui social. Quindi, dovresti prima concentrarti sul risolverli. Ma non puoi migliorare qualcosa se prima non lo misuri nel modo giusto e ne valuti il suo impatto sul tuo business.

La scuola tradizionale è sbagliata.

Per la maggior parte dei brand, i loro annunci non sono il problema. Il loro problema è l’attrito nel processo di acquisizione del cliente.

Quello che hanno fatto i grandi marchi è stato eliminare come prima cosa l’attrito, conquistando la fiducia del cliente.

I brands vincenti lavorano instancabilmente per eliminare gli attriti al fine di accelerare la crescita. Fino a quando non verranno rimossi gli attriti, gli investimenti di marketing non saranno mai in grado di produrre un ritorno significativo.

La rimozione dell’attrito riduce il costo dell’acquisizione dei clienti e aumenta l’efficacia di tutti i tuoi investimenti di marketing.

“Quando offri un’esperienza del brand senza attriti, il tuo mercato di riferimento ti amerà. E non dovrai più preoccuparti della crescita dei clienti, perché saranno i clienti stessi a cercarti.”

I problemi reali da risolvere per accelerare la crescita

I nostri clienti investono su di noi affinché possiamo creare per loro un percorso di acquisto privo di attriti (sviluppo del cliente tipo, posizionamento del prodotto, storytelling del marchio) in linea con il loro sito Web e le campagne di marketing – e abbiamo visto che questo produce una crescita di fatturato anche fino a 10 volte.

Due passaggi fondamentali

Vuoi risolvere il problema, rimuovere l’attrito e ridimensionare la crescita? La domanda comune è “come iniziamo?”

Ecco i primi 2 cambiamenti importanti da adoperare:

1: La tua comunicazione è tutto per loro ed incentrata sui loro problemi.

Il tuo sito web e il tuo marketing non sono per te, ma sono per tuoi clienti. Il primo passo è adottare un focus incentrato sul cliente

Mentre tu vuoi promuovere il tuo prodotto/servizio,  il cliente è concentrato sul risolvere un problema, e le due cose non vanno di pari passo se non vengono messe insieme nel modo opportuno. Di conseguenza, le tue motivazioni, il tuo messaggio e la tua missione sono completamente diverse da quelle dei tuoi clienti.

Quando organizzi il tuo marketing solo per te, questo produce naturalmente attriti inutili nel percorso d’acquisto. Il segreto di questo cambiamento si trova nella correttezza della costruzione del percorso AFE (Avere – Fare – Essere)

2: Capovolgi la struttura EFA

Mentre un piccola parte dei marchi comprende il percorso del cliente, la maggior parte lo pensa nell’ordine inverso. Ciò si traduce nella creazione naturale di molti attriti nell’esperienza di acquisto. Se consideri come normalmente viene promosso un prodotto, tutta la comunicazione si concentra sul perchè dovresti comprarlo e questo è esattamente il modo sbagliato di fare promozione perché non tiene conto dei reali bisogni del cliente, se anche la tua comunicazione sino ad ora è stata impostata in questo modo, hai scoperto che tutto il tuo processo di vendita è caratterizzato da attriti che di fatto allontanano il potenziale cliente dai tuoi prodotti.

Il cliente al centro

Il tuo marketing e il tuo sito web sono la tua miglior vetrina

L’unico modo per sapere realmente quali sono le esigenze del mercato è attraverso lo studio completo del cliente, che consente di identificare veramente quali sono le sue abitudini, le tendenze, le motivazioni che lo spingono ad acquistare e le paure che lo bloccano.

Quindi, un buon posizionamento del prodotto e una precisa identità del brand ti faranno risaltare, in quanto diverso dai tuoi concorrenti.

Il motivo storico per cui molte aziende sbagliano

Dieci anni fa, il marketing consisteva nell’attirare l’attenzione ed una volta ottenuta, il potenziale cliente si convertiva e si convinceva ad acquistare, quindi i venditori cercavano di cambiare le loro convinzioni, creando un’offerta in modo da forzare il cliente all’acquisto, il che significava dargli un motivo per cui dovevano acquistare il prima possibile.

Il risultato di tutte queste scelte: il cliente ha tutto il potere

Se i tuoi clienti ti concederanno il loro tempo, dovrai mostrare loro cosa c’è di sbagliato nelle loro attuali convinzioni e abitudini – solo questo aprirà un dialogo sul fatto che tu abbia o meno ciò di cui hanno bisogno per risolvere i loro problemi.

Avere un ottimo prodotto non è abbastanza

Non c’è relazione tra l’avere un ottimo prodotto e riuscire a venderlo.

E’ il marketing a far sì che il cliente ti scelga.

Il tuo vantaggio competitivo sul mercato non è il tuo prodotto, bensì, la tua capacità di acquisire clienti. Quando puoi acquisire clienti in modo più redditizio rispetto ai tuoi concorrenti, puoi reinvestire e assicurarti di avere il miglior prodotto oggi e per il futuro.

La prima regola: esci dalla falsa lotta

Se vuoi uscire dalla falsa lotta che fa deragliare la maggior parte dei marchi, devi prima concentrarti sull’eliminare gli elementi di attrito. Quindi, non affrettarti ad investire in più annunci, più SEO o un design di sito web più nuovo e più affascinante.

L’aspetto del tuo sito web ha un impatto inferiore al 5% sulle prestazioni di acquisizione.

Più annunci, contenuti e social media su un brand ad alto attrito, non batteranno i tuoi concorrenti.

L’unico modo per accelerare la crescita è concentrarsi sulle sei leve della crescita e sull’eliminazione dell’attrito.

Come posso iniziare a lavorare sulla crescita da questa nuova mentalità?

Scarica il nostro Kit di Marketing per la crescita ed identifica come sta andando il tuo marchio con le sei leve di crescita. Questo strumento gratuito ti aiuterà a vedere con una visione dall’alto, dove il tuo processo di acquisizione dei clienti presenta degli attriti, in modo da poter identificare dove concentrare i tuoi sforzi e velocizzare la crescita.