Il concetto di funnel va tradotto a livello concettuale con quello percorso. Per funnel di vendita, quindi, si intende la strategia di marketing che si muove lungo il tutto il viaggio del consumatore dal momento in cui ha una esigenza di acquisto fino all’acquisto stesso, costruendo progressivamente relazioni con utenti che li portano da perfetti sconosciuti a  clienti fidelizzati del tuo marchio e prodotto.

Per questo, è importante sviluppare un sistema di comunicazione dal contenuto efficace, targettizzando i diversi stati di consapevolezza del cliente.

Ci sono un’infinità di modelli di funnel di vendita diversi e complicati.

Ma per capire bene di cosa si tratta, partiamo prima dal modello base di funnel di vendita:

Il funnel base si divide in 5 obiettivi, in cui tanti potenziali clienti si avvicinano a un prodotto, poi solo alcuni arrivano alla fine del percorso, verso l’acquisto.

Consapevolezza: i clienti avvertono un bisogno;  l’utente che potrebbe essere interessato ai tuoi prodotti viene definito “suspect”.

Interesse: i clienti mostrano interesse per un prodotto, a partire da un messaggio o da un passaparola, oppure semplicemente, lo scoprono; dai “suspect” si fa un passetto in avanti e si diventa “prospects”.

Valutazione: i clienti studiano le differenti proposte, analizzando il bene o il servizio offerto da diverse aziende o brand, fanno ricerche, valutano eventualmente opinioni e recensioni; in questa fase il prospect diviene un “lead”, ossia un “potenziale cliente”. 

Decisione: i clienti arrivano alla decisione di acquisto;

Monetizzazione: i clienti completano l’acquisto.

Questo processo è definito ad imbuto, perché della moltitudine di persone che rientrano nel primo step, solo alcune arrivano effettivamente alla fase finale dell’acquisto.

Costruire un potente funnel di vendita significa scegliere le tattiche giuste in ogni fase del funnel per raggiungere l’obiettivo finale.

Ci sono due elementi fondamentali per costruire un perfetto funnel di vendita:

• Il cliente ideale (o buyer personas)
• Le sorgenti di traffico

Queste sono le prime cose che devi studiare.

Pensa alla parte superiore dell’imbuto come al tuo “mercato di massa”.

Il tuo obiettivo qui è attirare molto traffico (persone) sul tuo sito Web, elenco, canale YouTube, podcast, account TikTok, SoundCloud o qualsiasi altra piattaforma possa utilizzare il tuo cliente ideale.

Nel marketing tradizionale, una tattica top-of-the-funnel potrebbe essere uno spot televisivo o un cartellone pubblicitario in autostrada.

Nel marketing digitale, alcune tattiche che puoi utilizzare includono:

• Creazione e ottimizzazione di contenuti per i motori di ricerca
• Lancio di campagne pubblicitarie digitali su AdWords o Facebook
• Pubblicare contenuti sui social media che attraggano e coinvolgano i follower
• Sviluppo di partnership di promozione incrociata con un’altra azienda
• Ottenere la copertura della stampa sui media digitali

La parte centrale del funnel consiste nel convertire il traffico in lead e quindi a mantenere il loro interesse verso la tua azienda. Lo scopo è riuscire a contattarli.

Quindi l’obiettivo principale a metà della canalizzazione è quello di convincere quante più persone possibili a lasciarti un indirizzo di contatto che puoi usare per contattarli in un secondo momento.

Potresti generare la conversione del traffico in lead con una o più di queste opzioni: 

• L’iscrizione alla tua newsletter via email
• la pianificazione di una chiamata
• l’adesione ai social media
• l’accettazione di ricevere notifiche push 
• il download di un’app
• l’iscrizione a una prova gratuita
• l’iscrizione a un canale YouTube, ecc.

Fornendoti un’informazione di contatto, queste persone esprimono l’interesse per ciò che fai/offri.

Questo è un ottimo momento per creare fiducia e prepararli per la tua offerta nell’ultima fase del funnel.

Nel marketing digitale, alcune tattiche che puoi utilizzare nel mezzo della canalizzazione includono:

• Offrire contenuti bonus in cambio di un indirizzo e-mail 
• Dire verbalmente agli spettatori dei tuoi video di YouTube di iscriversi al tuo canale
• Creazione di una prova gratuita, consultazione o demo di un prodotto a cui gli utenti devono registrarsi
• Ospitare un webinar dal vivo su un argomento interessante
• Invio di newsletter via email con contenuti di valore agli iscritti
• Convincere gli utenti ad acquistare un’offerta a basso costo
• Lancio di una campagna di remarketing su Facebook per i visitatori del tuo sito

Probabilmente dovrai provare più di una di queste tattiche prima di trovare quella che fa per te, per la tua attività, per il tuo settore e per i tuoi utenti.

Qui è dove avviene la magia. È tempo di mettersi al lavoro.

Il tuo obiettivo principale nell’ultima parte della canalizzazione è indirizzare i leads di qualità a raggiungere l’obiettivo finale: l’acquisto.

• Per un’attività digitale come un sito di e-commerce, potrebbe essere l’acquisto
• Per un’attività fisica come uno studio medico, potrebbe essere la prenotazione di appuntamenti
• Per un mercato bilaterale come Airbnb, potrebbe essere sia prenotare un alloggio (per gli ospiti) sia creare un nuovo annuncio (per gli host)

Scopri cosa è più importante per l’azienda e implementa tattiche che ti aiutino a spostare i tuoi possibili clienti nella giusta direzione.

Alcune tattiche di bottom of the funnel potrebbero essere:

• Lancio di uno sconto a tempo limitato o stagionale
• Raggruppare diversi prodotti a un prezzo speciale
• Implementazione di un programma di affiliazione per altre persone per promuovere i tuoi prodotti
• Lancio di una campagna pubblicitaria via email o Facebook per evitare l’abbandono del carrello
• Aggiunta di recensioni alla tua pagina di vendita e di pagamento

Questa è forse la fase generalmente più trascurata del funnel, ma sicuramente la più importante.

La fidelizzazione si riferisce al mantenimento di un cliente, dopo la vendita, hai la possibilità di continuare a stuzzicare il potenziale cliente, affinché ritorni ad acquistare nella tua attività più e più volte. Lo puoi fare attraverso banner pubblicitari, newsletter specifiche e offerte personalizzate per i clienti abituali. 

Questa fase si riferisce all’aumento del lifetime value di un cliente: si tratta di una metrica basata sull’importo totale delle entrate generate da ciascun cliente. Ad esempio, se stai gestendo un sito web di e-commerce, puoi provare a convincere i clienti esistenti a riacquistarlo  e a consigliarlo ad altre persone o aziende che conoscono. 

È semplice.

In questa fase, hai a che fare con persone che si sono già fidate abbastanza di te tanto da diventare clienti.

Quindi convincere questo segmento di persone a rimanere (fidelizzazione), acquistare di più (monetizzazione) e consigliarti (clienti ambassador) è più facile che ottenere le stesse cose da un perfetto sconosciuto.

Alcune tattiche di fidelizzazione e monetizzazione potrebbero essere:

• Azioni di upselling o cross-selling su prodotti supplementari
• Lancio di un programma di affiliazione o fedeltà
• Implementazione di una consulenza in modo che i nuovi utenti imparino a utilizzare il prodotto
• Controllare i tuoi clienti per chiedere se sono soddisfatti del loro acquisto
• Offrire sconti per piani annuali rispetto a piani mensili (per servizi in abbonamento)
• Congratulazioni ai tuoi clienti per il loro compleanno

C’è un avvertimento a questa fase del funnel.

Se stai lavorando a un’attività nuova sul mercato, non dovresti concentrarti troppo sulla fidelizzazione e la monetizzazione, ma ottieni prima i clienti ideali.  

Alcune persone andranno direttamente dalla parte superiore dell’imbuto verso il basso.

Ma altri arriveranno in fondo e torneranno in cima.

Inoltre, molte persone raggiungeranno un certo stadio e abbandoneranno del tutto.

Ecco perché è necessario costruire strade di congiunzione e vie di ritorno nel tuo funnel.

Le strade si congiunzione sono percorsi che consentono alle persone di saltare le fasi dell’imbuto e convertirsi più velocemente senza necessariamente passare attraverso tutte le fasi.

Ad esempio, se hai qualcuno che desidera acquistare subito dopo aver visitato il tuo sito, non è necessario richiedere loro di registrarsi a un webinar prima che abbiano l’opportunità di iscriversi.

Ecco alcuni esempi:

• Pubblicare una pagina dei prezzi in modo che gli utenti non debbano richiedere un preventivo
• Consentire agli utenti di acquistare il tuo prodotto o servizio direttamente dal sito
• Aggiunta di chat dal vivo o chatbot al tuo sito, in modo che i visitatori possano ottenere risposte più rapide alle loro domande prima dell’acquisto

La maggior parte delle persone non seguirà il percorso esatto che hai progettato sul tuo funnel. Ma lasciare che le persone escano dall’imbuto senza tentare di recuperarle non è efficiente per la tua attività.

Questi sono alcuni esempi di percorsi di ritorno:

• Una campagna di remarketing su Facebook per le persone che hanno aggiunto un articolo al carrello ma non hanno completato un acquisto
• Una newsletter che coinvolge nuovamente le persone che hanno smesso di muoversi attraverso il tuo funnel

Molte delle tattiche utilizzate per le strade di congiunzione e i percorsi di ritorno potrebbero appartenere a una o più fasi del funnel.

In ogni fase della canalizzazione, il tuo compito è aumentare la percentuale di utenti che passano alla fase successiva.

I tuoi obiettivi in ​​ogni fase della canalizzazione dovranno essere:

Top-of-the-funnel : ottieni traffico più pertinente e mostra i tuoi contenuti a quante più persone possibile, all’interno del tuo target di riferimento.

A metà della canalizzazione : ottieni più lead

Bottom-of-the-funnel : ottieni più vendite

Fidelizzazione, monetizzazione e amore : aumenta il lifetime value del cliente

Ecco alcuni esempi:

• Pubblicare una pagina dei prezzi in modo che gli utenti non debbano richiedere un preventivo
• Consentire agli utenti di acquistare il tuo prodotto o servizio direttamente dal sito
• Aggiunta di chat dal vivo o chatbot al tuo sito, in modo che i visitatori possano ottenere risposte più rapide alle loro domande prima dell’acquisto

La maggior parte delle persone non seguirà il percorso esatto che hai progettato sul tuo funnel. Ma lasciare che le persone escano dall’imbuto senza tentare di recuperarle non è efficiente per la tua attività.

Un alto coinvolgimento è un buon indicatore del fatto che il traffico che stai attirando è effettivamente interessato ai tuoi contenuti….

La frequenza di rimbalzo è calcolata dalla percentuale di persone che lasciano il tuo sito senza interagire con esso.

Una frequenza di rimbalzo bassa significa un coinvolgimento maggiore o, in altre parole, che i tuoi contenuti sono rilevanti per le persone che li visualizzano. Per questo, una frequenza di rimbalzo elevata può causare un posizionamento più basso nei motori di ricerca e costi più elevati per le tue campagne pubblicitarie.

Perciò, ti consigliamo di considerare la frequenza di rimbalzo come parte del tuo mix di metriche.

Il tuo obiettivo principale a metà della canalizzazione è raccogliere il maggior numero possibile di lead dalla parte superiore del traffico della canalizzazione.

Proprio mentre monitori le vendite, dovresti tenere d’occhio quanto, in media, ogni cliente spende quando effettui una vendita.

Un valore medio basso dell’ordine non è necessariamente negativo: un’azienda può guadagnare molti soldi vendendo molti prodotti a basso costo.

Ma tenere d’occhio questa metrica ti aiuta a identificare quali tipi di prodotti vendi di più, quali tipi di clienti sei più bravo a convertire o quali promozioni hanno più successo nel convertire i clienti.

Conoscere il valore medio dell’ordine è utile anche per fare previsioni o stime.

Ad esempio, se sai che ogni cliente ti rende in media 10€ allora sai che avrai bisogno di circa 1.000 di loro per generare 10.000€ di entrate.

Il valore del ciclo della vita del cliente rappresenta l’importo totale delle entrate generate da un cliente specifico durante l’intero arco della sua relazione con la tua azienda.

Ad esempio: 

Se un cliente spende mediante sul tuo negozio mediamente 40€ e smette di comprare dopo il terzo mese, il suo valore a vita sarà di  120€ (40€ × 3)

Se un cliente acquista un prodotto per 50€, poi chiede un rimborso e non torna mai indietro, il suo lifetime value cliente è 0€

Il tuo obiettivo è aumentare il più possibile il lifetime value del cliente.

Per questi tipi di attività, è fondamentale tenere traccia del tasso di abbandono.

La ritenzione è la metrica che corrisponde ad esempio alla percentuale di persone che annullano un abbonamento dopo un periodo di tempo.

Un tasso di abbandono elevato significa che dovrai investire risorse nella fidelizzazione: il tuo compito è mantenere il tasso di abbandono il più basso possibile.

Gli strumenti che utilizzerai per costruire il tuo funnel dipenderanno dalle tattiche che decidi di implementare in ogni fase del funnel.

Ecco alcuni degli strumenti che ti consigliamo di attivare da subito: 

Google Analytics : lo strumento di analisi dei dati web più popolare al mondo. Impostando obiettivi ed eventi, sarai in grado di monitorare le prestazioni del tuo funnel di vendita (tra le altre cose).

Funnelytics : Funnelytics semplifica la creazione di visualizzazioni del funzionamento del funnel che puoi utilizzare per la documentazione o condividere con il tuo team.

Crea un elenco di tutte le possibili tattiche che puoi elaborare che ti aiuteranno a costruire il tuo funnel (fare webinar, ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca, cercare partnership, ecc.). 

Accanto a ciascuna tattica, determina a quale fase della canalizzazione appartiene ciascuna di esse; questo ti aiuterà a stabilire il primo livello di priorità per la tua zienda. Ad esempio, se  hai molto traffico ma non abbastanza lead, probabilmente dovresti iniziare con esperimenti a metà dell’imbuto; o se l’attività è nuova di zecca, dovresti iniziare con la parte superiore della canalizzazione prima di testare gli esperimenti nella parte inferiore della canalizzazione.

Assegna punteggi (da 1 a 5) per la difficoltà di attuazione e il livello di impatto. Se una tattica è troppo difficile da implementare, assegna un punteggio di difficoltà pari a 1. Se è probabile che una tattica avvantaggia in modo significativo l’azienda, assegna un punteggio di impatto pari a 5.

Risultato : una volta che sai quale fase della canalizzazione affrontare per prima, questi punteggi ti aiuteranno a dare la priorità all’ordine in cui svolgi i tuoi esperimenti.

Stabilisci un obiettivo e un lasso di tempo . Per ogni tattica che provi, definisci un obiettivo (ad es. traffico, follower, vendite, ecc.) e un periodo di tempo in cui prevedi di raggiungere l’obiettivo.

Risultato : avrai un modo semplice per sapere se i tuoi sforzi stanno funzionando come previsto o meno. Inoltre, migliorerai gradualmente nell’impostazione di obiettivi e traguardi.

Una volta che sai quale tattica attuare, cerca le persone e le aziende che usano quella tattica con successo per imparare come lo stanno facendo. Adatta (non rubare) ciò che impari alla tua attività. 

Risultato : avrai una migliore comprensione di come lanciare con successo ogni tattica, invece di dover capire tutto da zero.

Implementa la tua tattica.

Risultato : abbastanza autoesplicativo.

Rivedi cosa funziona , cosa no, come migliorare. Taglia ciò che non funziona e passa al prossimo esperimento.

Risultato : imparerai dai tuoi successi e fallimenti e utilizzerai quell’esperienza per costruire il tuo funnel di vendita.

Fallirai molte volte prima di avere successo.

Non è raro provare molte cose che non funzionano. O anche per provare la stessa cosa 10 volte prima che inizi a funzionare.

Ma quando trovi la cosa che funziona, può cambiare drasticamente il futuro di un’azienda.

Questi sono alcuni errori che potresti normalmente fare: 

• Concentrarsi sulla fase sbagliata dell’imbuto (l’errore più comune).

Se l’azienda non ha traffico o lead, è una perdita di tempo cercare di semplificare la procedura di pagamento.

• Diventare troppo complicato

Ciò che intendiamo è che è meglio attenersi alle basi prima di provare a costruire qualcosa di super complicato o pagare per uno strumento costoso.

Ecco alcuni esempi:

• Prima di provare ad aggiungere un chatbot al tuo sito, potresti provare ad aggiungere un modulo di contatto e vedere se le persone effettivamente chiederanno aiuto.
• Prima di provare a creare una sequenza di e-mail complicata, prova a inviarla a un piccolo gruppo di abbonati per verificare se funziona effettivamente.
• Dopo aver verificato che vale la pena perseguire un’idea di base, puoi iniziare ad aggiungere più complessità ad essa, non prima.
• Pensare di non poter costruire canalizzazioni per il TUO tipo di attività.

È facile per le persone pensare che la propria attività sia unica e che molte delle cose menzionate in questa guida non funzioneranno per loro.

Avere un funnel di vendita è importante per rendere strategico e ripetibile tutto il processo di acquisizione e fidelizzazione dei clienti. È importante che tu abbia un piano strategico per il tuo business perché gli affari non devono essere vittima dell’andamento delle cose. Sei tu che devi avere il controllo della tua attività e del suo processo di crescita e sviluppo. Se vuoi costruire le tue solide basi di vendita per creare relazioni vincenti con i tuoi clienti e far crescere il tuo business con il nostro aiuto, contattaci per una prima consulenza gratuita.