Cos’è l’analisi della concorrenza e perchè va fatta
Negli ultimi anni, una delle tattiche utilizzate dalle aziende, per trovare scoprire il processo di vendita delle aziende concorrenti prende il nome di funnel hacking.
Hackerare un funnel significa indagare in maniera approfondita l’intero processo di comunicazione e vendita dei propri concorrenti, prendendo nota dei vari passi e valutando se vi possano essere spunti interessanti ed opportunità di miglioramente.
Solo perché un concorrente utilizza una particolare strategia non garantisce che funzionerà nella tua attività (o che funzioni anche nella loro).
Ad esempio, ci sono molte informazioni che non si possono avere sulla loro attività, ad esempio, il loro flusso di cassa, la dimensione del loro team, qual è la loro strategia di servizio clienti.
L’obiettivo è trovare alcune strategie attuabili che puoi implementare nella tua attività a cui potresti non aver mai pensato da solo, anche se questo non avverrà immediatamente, inizierai a vedere le tendenze di cosa funziona e cosa no, ed è molto più veloce dello sperimentare di idee da zero.
Vediamo quali sono i passaggi per utilizzare al meglio questa tecnica:
Passo 1: Fate una Lista di Concorrenti
La prima cosa che devi fare è fare una lista dei principali concorrenti che hai nel tuo mercato.
Cerca di capire alcuni punti fondamentali della loro strategia:
– Quanto è ben definito il pubblico a cui si rivolgono?
– Com’è strutturata la loro comunicazione?
– Come si articola il loro processo di vendita? (Prova a farne una rappresentazione grafica)
Una volta fatto questo provate a percorrere il loro processo di vendita diventando cliente:
- che succede se vado sul sito e non acquisto
- che succede se inizio ad acquistare e blocco l’acquisto senza pagare ma essendomi registrato
- cosa succede quanto acquisto
- coma lavora il loro servizio clienti
- in quanti modi mi permettono di contattarli
Passo 2 : Costruire le Buyer Personas
L’obiettivo di questo esercizio è quello di creare diversi prototipi di tutti i potenziali compratori in modo da conoscere quali sono i bisogni e i pensieri che li spingono ad acquistare il nostro prodotto o servizio.
- Sono uomini, donne, entrambi?
- Qual è la loro fascia d’età?
- Qual è il loro nome?
- Qual è il loro livello di istruzione?
- Qual è la loro occupazione?
- Qual è il loro titolo di lavoro?
- Dove vivono?
- Quanti soldi fanno?
- Hanno dei bambini?
- Quali sono le loro problematiche?
- Quali sono i loro obiettivi?
- Quali benefici vuole ottenere comprando i tuoi prodotti?
- Quali difficoltà vuole superare?
- Che vantaggi ha a comprare da te rispetto alla concorrenza?
- Quali sono le paure che lo bloccano nell’acquistare?
In questo modo sapremo quali sono le leve che per noi sono più utili da sfruttare nella nostra comunicazione di prodotto.
Passo 3: Impara dai tuoi concorrenti
Crea due elenchi separati di tutta la tua concorrenza:
Concorrenti diretti
La concorrenza diretta è una situazione in cui due o più aziende offrono prodotti o servizi che sono essenzialmente gli stessi; in quanto tali, le imprese competono per lo stesso mercato potenziale.
Microsoft e Apple sarebbero un esempio di concorrenti diretti perché vendono prodotti simili a una base di clienti simile.
Concorrenti indiretti
La concorrenza indiretta è il conflitto tra fornitori i cui prodotti o servizi non sono gli stessi ma che potrebbero soddisfare la stessa esigenza del consumatore.
Esamina ogni funnel e Cattura screenshot a pagina intera di ogni pagina che visiti, ogni promozione e annuncio di retargeting che incontri: questo è fondamentale.
Questo tipo di ricerca può essere realizzata attraverso l’ausilio di alcuni tool a pagamento e gratuiti come Google Alert, Mention e SeoZoom. Un altro consiglio importante è quello di navigare sui siti dei competitor e studiare i loro canali di comunicazione social, per vedere che tipo di user experience offrono ai clienti e com’è il servizio di customer care offerto e il copywriting veicolato dai social network.
Svolgere questo tipo di analisi non deve essere un caso isolato nel tempo, ma richiede un lavoro di costante confronto e aggiornamento, per migliorare la misurabilità delle proprie prestazioni e di quelle dei competitor.
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